博客首页|TW首页| 同事录|业界社区

戴政:网络与旅行间游走Qunar.com

2007-08-28

12种方式获得CPA收入

浏览数: 归类于: 未分类 — 戴政 @ 02:20

网站联盟的收入模式通常分为:CPMCPCCPSCPA等几种方式。通常做流量做点击都是比较容易的。做CPSCPA相对而言是比较难的。


 


CPS重点是要做好精准营销,而CPA不光要做好精准,更要掌握手段。


 


由于Qunar前段时期推出了“度假产品频道(deals.qunar.com)”,产品模型及供应商都对注册用户有比较高的需求。因此,将这二个月的CPA经验总结了12条,跟大家分享一下:


 


从网站一开始,就要提供用户注册和邮件订阅


 


这句话特好理解:进了麦当劳和KFC,从门把手到垃圾桶,从收银台的帖纸到厕所的清洁值班表,“显示无出不在”——你一看就知道你进的是麦当劳,而不是KFC


 


因此:


1、优先位置权。注册框放置在你首页的显著位置,最好在“分屏线以上”——意味着第一屏可见而不用拉滚动条。注册框的图形和放置,必须放在高优先级上;


2、重复样式单。放置一个注册表单在你网站的每个页面里。比如放置一个注册表格在每个文章的底部,为的是当读者有下一个动作时,可以迅速抓住他们;


3、一个基本点。如今的信息严重超负荷。一定要从功能性、产品特点去解释注册的好处,而且用一种标新立异的表现方式;


4、一个引诱果。送一本电子书,提供一批打折券,给一个竞赛去获得iPhone——这些,都是给你的注册用户的附加值;


5、鼠标传播力。注册时,告诉你的用户去鼓励他们的朋友来注册。你可以给出一个读者转发的页面,用积分机制,奖励机制等,鼓励用户转发给他的好友;


 


线下活动不忘用户注册订阅


 


Qunar举办的“首届旅游搜索引擎颁奖典礼”到正在上海参加的“Eye for travel”大会,任何一个与客户进行电话和面对面沟通的商业行为,都不要忘记CPA


 


因此:


6、当你登记用户的定单时,要求你的用户去注册。线上的电子客票订购就是最实在的例子。线下,则可以提供一个小的注册簿在收银台,或者参会时的一个小盘子,使用户能留下他的名片用于注册;


7、在大型展会时,如果你只是众多的参展商之一。那么,找几个漂亮的MM,积极地“秀”自己、并互动地要求参会者进行注册;


8、提供一个电话营销指南给你的Call center员工,告诉他们在每个盲打电话中,怎样可以成功的获得一个注册用户或让已注册用户进行更高级注册——这一点,E龙我认为做得是相当成功的;


9、在你的所有印刷品中,非常非常醒目地显示你的域名。这对你邮件列表的用户注册收集是大有益处的。


 


从其他注册列表和网站获得注册订阅用户


 


CPA的顾主和靠CPA吃饭的站长们,在这方面是驾轻就熟。依靠某些成熟的网络渠道,顾主甚至可以不断优化其CPA效果,进而获得更多的注册用户。一个特简单的例子就是:51jobCPA模式是“注册简历”,06年就从每份简历21元,优化到每份只有9元。堪称CPA模式的推广优化经典。


 


因此:


10、在线验证时,要求用户进行邮件订阅。每个用户当他进行在线购物或必须在线校验时,都可被要求在复选框里选择是否愿意收到一个订阅邮件——当然,你可以事先保证该复选框是被选中的;


11、共同注册。你和你的合作伙伴可以在“注册完成页面”进行相互的邮件订阅表格放置。不过要注意的是,从共同注册来的用户通常不知道自己为什么订阅,目标也不是特明确。可能就不进行高级注册或很快进入睡眠状态。这就需要很仔细的监控并唤醒他们;


12、为正在进行的邮件列表提供补充互惠。你也可以自己进行邮件订阅,当发现你满意的邮件列表后,告诉BD部门去洽谈,把你的邮件订阅放到他们的列表中用于交换。当你的订阅用户不足够大时,这个工作是非常有效的;


 


也许你每个都用过了吧?其实,总结很重要,系统的方法对公司和个人都是沉淀和积累。


 

2007-08-23

旅游搜索:三面黄金甲,Qunar破阳关……

浏览数: 归类于: 未分类 — 戴政 @ 01:33


原文发表于《中国现代企业报》,标题有改动


 


来自携程的单方否认


 


我认为,类似Qunar.com这样的搜索平台,作为新的商业模式,仍然有待证明。Qunar.com尚未对携程形成实质影响。第二季度财报解读电话会上,梁建章如此答复UBS投行代表的疑问。


 


回答该问题的同时,携程用户数量为1500万。经营时间超过6年。Qunar.com两月前公布用户数500万,目前已经超过550万。经营时间2年。两者进入市场的时间已经相差5年。


 


成长速度只是表象。很显然,UBS投行代表也注意到这点。他特别提到:作为新的商业模型,作为新的第三方搜索平台,Qunar.com对携程产生了怎样的威胁。


 


Qunar.com的否认,已经不是携程第一次发表类似言论。2006年底,携程首席执行官范敏即表示看淡旅游搜索,理由是机票间的差价并不大,没有比价空间。


 


即使如此,在携程的网站上,仍然能够发现同时北京到上海的航线,折扣有4折、7折、9折不等。价格差最高超过50%。这是足以打动很多自费消费者的数字。而来源于Qunar.com的搜索结果,差价高过50%。Qunar.com以所有有资质的在线旅游网站为搜索范围,理论上一定存在比携程更低或者更高的价值。


 


正如Qunar.com首席执行官戴福瑞(Fritz Demopoulos)所言,Qunar.com比携程提供了更多的选择和更优惠的价格。用户只要输入日期和目的地,Qunar便从400个旅游相关网站上返回机票与酒店价格信息,供对比选择。Qunar上个月对5个领先的内地城市进行的票价对比调查显示,该公司搜索引擎搜索到的价格比携程提供的价格显然便宜很多。


 


对于次日预定的航班,Qunar提供的票价平均比携程所提供的要低13%。而对于提前一周预定的航班,两公司间平均有11%的差额,其中Qunar搜索的一些航班比携程提供的最低价还低71%


 


酒店和旅行团搜索的情况也是如此。这正揭示了Qunar.com此类旅游搜索存在的必然性和其发展的市场空间。最初携程状告Qunar.com划线门事件和前不久携程领奖Qunar.com主办的首届中国旅游搜索引擎颁奖典礼,一战一和,即是在线预订服务供应商与旅游搜索两者间既竞争又合作的复杂关系的典型体现。


 


CheapflightsTravelocity的合作背后


 


与此对应的是,商业模型约领先中国两年的美国和欧洲市场出现另外一幕。Cheapflights.comTravelocity合作顺利,Travelocity的品牌标志与一些航空公司的品牌标志同时出现在Cheapflight.com的供应商推荐列表中。另悉,其在英国市场的广告主还包括ExpediaAlitaliaFlyzoom.comTravel RepublicTravelbag等公司。据业界人士透露,ExpediaSidestep的合作也在讨价还价中。


 


相比两年前,在线预订服务供应商对旅游搜索的法律诉讼、数据封杀等多种压制政策,现在都逐渐走向合作,在行业分工上各司其职,先搜索、再预订的消费模式逐步确立。


 


此时的Cheapflights.com已经显现出作为旅游新媒体的集群效应,在平衡庞大用户群和所有旅游供应商的游戏中,拥有更多影响力。


 


Eyefortravel的最新报道,当前Cheapflights.com的用户数量达到520万,包括英国和美国两部分市场的总和。目前与之相当的Qunar.com,用户数量约为550万。


 


经历了最初的被诉讼、封杀等时期,Qunar.com的合作伙伴遍及机票、酒店、旅行团等在线旅游的三大核心领域,搜索范围遍及国航、南航、英航、法航、泰航、斯航、全日空航空、携程、E龙、芒果网、遨游网、快乐E行、希尔顿国际酒店集团、上海锦江集团、法国雅高集团、速8中国酒店、7天连锁酒店、中旅之星、恺撒国旅等中国主流供应商。


 


Qunar与携程:眼前竞争不妨碍未来合作


 


在线旅游的前景被广泛看好,竞争者也不在少数。电子客票的推行,拷问着在线预订供应商的在线的成色。去处线下部分,纯粹由线上获得客户并完成交易的比例,超过50%的寥若晨星。


 


竞争者们也在试图优化网络营销,增强客户获得能力,争取在电子客票时代独领风骚。各大航空公司推行网络直销,在线预订供应商整合优势,实现特色化突围,网络分销的布局都是必须走好的一步棋。


 


遨游网、9588、快乐E行等一批具有创新精神的后来者,对一线地位虎视耽耽。去年的发展速度远超过行业平均增长水平,据透露也在逐渐加大对网络营销的投入,借助网络搜索获取新客户。


 


这种趋势促使旅游搜索方面QunarBaiduGoogle三足鼎立。虽然功能上,Qunar.com类似于旅游方面的GoogleBaidu,但从广告特点看,与GoogleBaidu截然不同。据9588表示,三种搜索的投放都有所获益。Qunar.com的客户转化率最高,成本最低,对9588特别的IBE系统优势给予明显体现。


 


根据著名连锁酒店锦江之星的统计,尽管绝对流量与googlebaidu在旅游方面的关键词搜索量相比存在差距,但Qunar的访问用户更集中于旅游采购,这种由专业性所赋予的优势保证了Qunar在客户转化率方面,数倍于googlebaidu等通用型搜索,平均到单个客户的获取成本反而更低。


 


目前,已经获得约550万用户的Qunar.com,步入规模化增长阶段,其新媒体的吸引力正在不断增强。对于有独特优势的在线预订供应商而言,合作是共赢的选择,既方便了消费者,自己也快速获得了用户。


 


Qunar.com的市场副总裁戴政表示:Qunar.com的使用者更多来源于对互联网上尚未使用在线预订服务的潜在消费者的成功转化,且使用者在消费能力方面很有优势。考虑到在线旅游市场的现有份额不足5%,可期待的空间确实很大。这也构成了对在线预订企业的更大吸引力。一旅游研究机构人士也认为:携程未来很可能会希望与Qunar.com合作。

2007-08-10

第一帅的李彦宏,第二帅的郎咸平

浏览数: 归类于: 未分类 — 戴政 @ 15:30

昨天受邀参加“2007百度世界”大会。高谈阔论就不说了,写几个现场花絮吧:


 


第一帅的李彦宏,第二帅的郎咸平


 


郎咸平先于李彦宏出场,主持人说:“郎咸平先生,大家都说你是经济学领域里最帅的。李总也很帅,你觉得你们谁更帅一点?”


 


郎咸平当然说:“肯定是李总帅啊!”再说了些客套话后,郎咸平落座。


 


然后主持人高喊:“有请BAIDU董事长兼CEO、最帅最帅的李彦宏先生出场……”


 


镜头一转到我隔壁座位的那哥们:“主持人是马屁精,不过拍的不错——先铺垫郎咸平,再高抬李彦宏……”


 


(帅哥李彦宏)



 


不是BAIDU不行,是IBM


 


当天的重头戏,是发布BAIDU的“文化搜索”。BAIDU请了文化部的2位高官来剪彩——就是在http://wenhua.baidu.com/里,输入某个词,作为此文化搜索的线上剪彩仪式。


 


这两个高官,选择了“脸谱”这个词。


 


但是,当打到拼音“lian”的“a”时,这个“a”怎么也出不来了!局面就这么僵持了大约40秒……


 


底下已经在开始议论了,谁家的机器啊,键盘掉链子了啊,什么的。


 


主持人连忙解围:“不是BAIDU的问题,是机器的问题!”并开玩笑的把一张纸遮在机器的商标上,说:“各位朋友千万别拍啊,这段是小插曲……”


 


全场就开始大笑起来,因为这时候,每个人都已经知道,那个机器是“IBM”的!


 


(尴尬的文化搜索)



 


王湛生的眼泪和BAIDU的盲人搜索


 


当昨天盲人歌手一曲《让世界充满爱》唱毕后,上台与他一起准备启动BAIDU盲人搜索新功能的百度CFO王湛生哭了……


 


王湛生的眼泪是真诚的——为社会残碍人士做贡献的每个企业,都值得尊重!


 


尽管我对BAIDU的很多不合理政策有很强烈的意见,但我仍然希望BAIDU在盲人搜索新功能推出后,能让更多的残碍人士受益和享受到上网的乐趣……


 


(盲人演唱)


2007-08-06

旅游产品搜索,百度、Qunar、Google、携程位列前四

浏览数: 归类于: 未分类 — 戴政 @ 00:19

原文发表于《航旅专家》


 


网络与旅游的化学反应


曾担任国家旅游局信息化月刊主编的巫宁博士,对于旅游与网络的结合曾经说过,扎进互联网便意味着一头扎进高速的变化。这一变化正体现在当前旅游市场与网络之间日益深刻的化学反应。根据国内最大的旅游搜索引擎“去哪儿”(Qunar.com)和斯里兰卡航空公司联合主持的的一份调查结果,旅游与网络之间的联系更加密切,特别表现在两个方面:旅游的消费群更趋成熟和理性,并保持着明显的增长速度;同时,对于通过网络获取旅游信息的方式,已经普遍且多样化。


 


生于七八十年代的旅游生力军


在这项调查中,有一些有趣的现象值得注意。旅游似乎已经成为中间收入阶层享受生活的一种方式。在他们的眼中,旅游出行是年度休闲计划中的一个部份,频率一般保持在每年一到三次。通常情况下,他们每年都会有一些在国内或者国外旅游出行的安排,不是很多,但是稳定,每次出行的花费在三千到一万元之间,并且在选择上越来越倾向于尝试新的旅游目的地。在被问到上一个五一黄金周的旅游出行安排时,约一半的人在国内某地度假,而在新一年的旅游出行计划方面,对海外旅游的热情显现出来,超过62%的人把海外度假排在了自己的计划中。谈及旅游目的地选择的影响因素,景点、沙滩、美食的诱惑力依次排在前三位,不难看出,中间收入阶层的旅游倾向,是当前自助游大军中最不容忽视的主要力量。


 


结合《2007年中国首届旅游搜索引擎趋势报告》中的分析,旅游产品消费人群主要集中在18-35岁年轻消费群,中高层管理人员、具有专业性背景的人员(主要是医生,律师,建筑师,工程师以及公司技术人员等)以及自由职业者占到约七成。七十、八十年代在当今的旅游时尚中扮演着参与和创新的双重角色,新的旅游玩法和旅游休闲的生活方式在七十、八十年代生人这里更具有市场吸引力,他们对网络较其他年龄人的接触更充分,是旅游与网络结合趋势出现后的最重要的消费者。任何一家成功的在线机票、酒店和旅游产品预订服务商,在这两个年代的人身上进行网络化推广,都较其他阶层更容易获得回报。


 


旅游产品更看重综合性价比


伴随七十、八十年代人对在线旅游的主流消费能力而生,产生了一个新的旅游词汇:综合性价比,意思是高品质的服务和优惠的价格两者并不矛盾,这之间存在着一个平衡点,关键是如何判断自身的需求和找到合适的机票、酒店以及各种旅游度假产品,大到几万元的欧洲深度游,小到几十元一张的门票。超过95%的消费者有明确的综合性价比观念:我需要的是高质量服务与合理的价格,而不是单纯的低价。这和Qunar旅游搜索引擎的日常情况情况十分吻合,最受欢迎的旅游产品常常不是最低价的那种,而是优惠的价格与差异化的服务结合的比较好的那种。


 


网络媒体呈现多样化趋势


调查中可以看出,七十、八十年代人非常善于通过网络的途径来获取旅游信息、筛选综合性价比高的旅游产品。在查找旅游产品的网站方面,百度、QunarGoogle、携程依次排在前四位,这其中既包括百度、Google这样的通用型搜索引擎,也包括了携程了这样传统的旅游产品预订服务商,更包括了时下流行的旅游新媒体,即Qunar这样的专业型旅游搜索引擎。Qunar所占的37%的关注度与百度所占的38%的关注度十分接近,说明善于寻找综合性价比的的七十、八十年代生人的消费者们,已经能够娴熟的运用专业型搜索工具。Qunar的迅速传播也体现出这些消费者们的口碑传播能力,就像当初MSN的普及一样,发现、使用并主动传导,体现在调查结果中是主动推荐给亲朋好友的可能性高达72%。


 


单从旅游类媒体的角度分析调查数据,会发现在消费者旅游信息的获得途径排名中,最有影响力的既不是户外广告,也不是电视广播,而是新浪、搜狐等门户网站和搜索引擎,包括Baidu这样的通用搜索和Qunar这样的专业搜索。这个结果令人吃惊,又在情理之中,有效的、聪明的、先进的甚至有趣的网络流行方式,通常会为七十、八十年代生人的消费者所钟爱,几乎所有的网络潮流都从他们的身上发源,旅游这样时尚的自助活动自然更不会例外。


 


Qunar旅游搜索引擎副总裁戴政先生表示:通过对多次调查结果的研究可以断定,在新一轮的自助游浪潮中,旅游与网络的关系将更加密不可分,其表现形式也会更加丰富多样,Qunar旅游搜索模式的快速普及也正是这种趋势发展的结果。如何对此善加运用,将是所有有志于在线旅游行业的企业所需要研究的课题。

2007-08-02

看搜狐二季度财报中新的收入增长点

浏览数: 归类于: 未分类 — 戴政 @ 18:20

由于前段时间的“三英战搜狐”事件的原因,因此,一直期待着sohu二季度的财报。北京时间8月2日终于出来了。


 


总体来说还不错,至少有新的收入增长点,说明张朝阳的矩阵和web 3.0的概念正在一步步的被实施。


 


搜狐第二季度广告营收为2840万美元,比去年同期的2560万美元增长24%。其中,搜狐第二季度品牌广告营收为2660万美元,同比增长38%。


 


这其实算是一个信号吧:


1、由于客户在做品牌推广时,比较注重载体自身的价值提升,因此,至少说明sohu通过张朝阳或借助奥运的题材,对其自身品牌有了一次提升;


2、品牌广告通常都是按照年或季度做预算,今年春节晚,过完正月十五已经快三月中旬了。Sohu销售人员据说在年前年后忙着向各大公司要预算,连年都没过好;


 


5月9日,搜狐推出了自主研发的多角色扮演在线游戏《****》。《****》第二季度生成的营收为230万美元,最高同时在线人数超过40万人。


 


230万占总销售额比例只有6.4%,但却是sohu拓展新营收的方式——在网游流行了8年后,sohu终于搭车入“戏”了。

Powered by TechWeb